Las 5 mejores estrategias de precios para tus productos

Decidir cuál es la mejor estrategia de precios de venta de tus productos es un acto de equilibrio. 

Si fijas unos precios muy bajos, es posible que tengas un flujo de ventas continuo, pero no llegues a obtener ganancias (y a todos nos gusta comer y pagar nuestras facturas, ¿verdad?).

Por el contrario, si pones los precios excesivamente altos, es probable que consigas ventas «rentables», aunque los clientes más preocupados por el presupuesto se quedarán fuera.

Así que, como ves, implementar una estrategia de precios minoristas no es solo un asunto de matemática pura. Aunque sí hay fórmulas para saber cómo calcular el precio de venta que pueden llegar a ser muy útiles, los seres humanos podemos ser mucho más complejos. 

Por lo tanto, necesitas ir un paso más allá de los datos difíciles y el procesamiento de números, enfocándote en el pensamiento estratégico.

"El arte de fijar precios también requiere que calcules en qué medida el comportamiento humano afecta la forma en que percibimos el precio."

Para hacerlo correctamente tendrás que examinar diferentes estrategias de precios con ejemplos reales, además de considerar el impacto psicológico en la mente de tus clientes. Y solo entonces podrás tomar una decisión. 

Así que vamos a ver cuáles son las más rentables. 

5 tipos de estrategias de precios (con ejemplos)

Como vas a ver en este post, hay múltiples estrategias de fijación de precios, pero quizás no todas sean las adecuadas para tu tienda online. 

Nosotros te vamos a ofrecer un amplio abanico de consejos y trucos que te van a servir para mejorar la rentabilidad de tu negocio mediante una correcta fijación de precios.

1. Estrategias de precios diferenciales

Esta estrategia de fijación de precios consiste básicamente en ofrecer un rango de precios dinámicos

Esto quiere decir que el precio de un determinado producto se ajusta y varía en función de las distintas características de cada comprador. 

Por lo tanto, puede ser que un cliente pague por un mismo artículo un precio diferente a lo pagado por otro. 

A la hora de implementar esta estrategia de fijación de precios conviene realizar distintos grupos de clientes, en función de unos criterios previamente establecidos. 

Por ejemplo: puedes decidir que a los clientes que viven en un país concreto paguen un precio diferente a lo que pagan los ciudadanos de otro país. En este caso, estaríamos ante una estrategia de precios internacionales. 

De hecho, el mejor ejemplo de estrategia de fijación de precios de este tipo lo vas a encontrar en Apple. Si deseas comprar un iPhone en España tendrás que pagar un precio diferente al que hay que desembolsar en Estados Unidos. 

2. Estrategias de precios psicológicos

Varios estudios han demostrado que cuando los compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por lo que depende de los minoristas ayudar a minimizar este «dolor». De esa forma, además, aumentará la probabilidad de que los clientes realicen una compra. 

Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. De tal forma que un minorista avispado, en vez de fijar un precio en $9, optará por uno de $8,99. 

Willian Poundstone, en su libro Priceless, seleccionó ocho estudios sobre esta estrategia de fijación de precios psicológicos (es decir, los que terminan en un número impar) y descubrió que aumentaron las ventas en un promedio del 24% en comparación con los mismos precios «redondeados».

¿Pero cómo seleccionar cuál es el número impar que debes utilizar en tu estrategia de precios? El número 9 arrasa cuando se trata de la mayoría de estrategias de precios de venta al por menor. Experimentos con diferentes precios terminados en números impares lo confirman.

Los ejemplos reales de esta estrategia de fijación de precios son muy frecuentes. Para que te hagas una idea, podemos centrarnos en una tienda online montada con Shopify como la de Hawkers

Como puedes ver en esta promoción que utiliza la psicología aplicada a los precios, en lugar de vender gafas de sol a 20€ lo hacen a 19,95€.

3. Estrategias de precios en función de la competencia

Usar a la competencia como referencia para fijar los precios es una estrategia muy habitual. 

Esta estrategia se puede plantear en 3 escenarios diferentes: 

  • Precio primado: vendes tus productos a un precio superior que el de la competencia. De ese modo, transmites una sensación de calidad premium y de mejor servicio. Pero esta estrategia es arriesgada, ya que si no justificas bien el motivo por el que eres más caro, los clientes optarán por comprar en tiendas más baratas. 
  • Precio descontado: al vender más barato que tus competidores, aumentas el atractivo para que más clientes compren en tu tienda. El problema es que este tipo de acciones suelen ser limitadas en el tiempo, ya que los competidores terminan reaccionando y bajando también el precio. 
  • Precio medio: si no quieres arriesgar, puedes elegir un precio similar al de tus competidores. En ese caso, no destacarás por el precio, pero puedes diferenciarte de la competencia mediante otras estrategias implementadas en tu plan de marketing.

Un ejemplo de estrategia de precios descontados en función de la competencia bastante llamativo es el de la herramienta de SEO DinoRANK

Mientras que las aplicaciones más habituales para hacer SEO como Ahrefs o SEMRush cobran unos precios mensuales bastante elevados, en DinoRANK han decidido una estrategia de fijación de precios descontados, cobrando mucho menos que sus competidores. 

4. Estrategias de precios basados en el coste incrementado

Para implementar esta estrategia de fijación de precios tienes que enfocarte solo en tus costes. 

De hecho, esta estrategia es una de las mejores formas de empezar un negocio, cuando no sabes cómo calcular el precio de venta, ya que tan solo tienes que tener claros cuáles son tus costes unitarios. Y sobre esa base, incrementar el porcentaje que deseas obtener como margen comercial. 

Del mayor o menor margen que apliques, dependerá el incremento de tu rentabilidad. Lo bueno es que, haciéndolo así, te aseguras de vender siempre a un precio superior al de tu coste. Sin embargo, esta estrategia no tiene en cuenta que hay más competidores en el mercado, que pueden reaccionar y quitarte unos cuantos pedidos. 

Si quieres conocer algunos ejemplos reales de estas estrategias de fijación de precios, visita alguna web de venta de frutas y hortalizas, ya que en este sector se suele trabajar así (cuando es el propio agricultor el que vende online sus productos). 

Lo habitual es coger el precio de coste —en este caso el de los melones— e incrementar el margen en un 90% o 100%.

5. Estrategias de precios dinámicos

Cada vez son más los productos y servicios que se ofrecen a un precio variable o dinámico. 

Esta estrategia se basa en la flexibilidad de los precios, con lo que un producto puede ser que valga menos o más en función de las fluctuaciones en la demanda o de una fecha en concreto

El ejemplo más sencillo para entender esta estrategia de precios es el de las líneas aéreas. Como puedes ver en este caso, una compañía puede ofrecer el mismo vuelo a distintos precios, en función de la hora o del día en el que se quiera comprar el billete. 

La variación de los precios se produce porque la demanda cambia mucho de un día para otro. Por eso cuentan con algoritmos que son capaces de calcular los precios en función del número de billetes vendidos para cada vuelo.

Avanza en tu negocio con la estrategia de precios adecuada

Nunca hay un enfoque imparcial para establecer una estrategia de precios, ya que no todas las estrategias de precios funcionarán para todos los tipos de negocios minoristas; cada marca deberá hacer su cálculo y decidir qué funciona mejor para sus productos y segmentación de mercado.

Lo bueno es que, ahora que comprendes mejor algunas de las estrategias de precios más comunes para los negocios minoristas, puedes tomar una decisión más informada.