En 2020, como muchas industrias, el vino experimentó un crecimiento exponencial de las ventas en línea en gran parte debido a la pandemia mundial. Los cierres llevaron a los productores y minoristas de vino, e incluso a los restaurantes, a digitalizarse, adoptando el comercio electrónico como una solución viable para hacer llegar los productos a los clientes. Incluso en el caso de tiendas minoristas de botellas y restaurantes, los compradores pueden seleccionar sus productos en línea y recogerlos en la tienda o en la acera para obtener la máxima flexibilidad de compra.

Las ventas de alcohol crecieron a $ 6 mil millones en 2021, según un informe de la industria de Rabobank . Ese crecimiento del 131% desde $2.6 mil millones en 2019 es notable. En este período de dos años, las ventas de alcohol en línea aumentaron hasta un 4 %, mientras que antes eran casi un 2 %. Con el vino, se ordenó más en línea a finales de año que cualquier otro año, según un informe de Forbes. 

Esta tendencia ya estaba en marcha antes de que los cierres forzaran nuevas opciones de venta. A los Millennials, e incluso a la Generación Z, les gusta mucho el vino , convirtiendo un pasatiempo anticuado y una experiencia gastronómica para las generaciones mayores en algo mucho más accesible y parte de su propio repertorio. Debido a que este grupo demográfico está impulsando la conversación directa al consumidor (DTC) , existe una sinergia entre las fuerzas externas (pandemia global) y la trayectoria del mercado de conveniencia, pertenencia y personalización. El comercio electrónico se posiciona cada vez más como una solución importante para captar nuevos clientes y permanecer como una vía de retención.

Aquí, exploraremos por qué el vino es la próxima tendencia de DTC, superando el crecimiento pandémico temporal, explicando su panorama actual y pasado de la industria de DTC, y algunas de las limitaciones difíciles como el cumplimiento y los impuestos. Finalmente, desglosaremos algunas de las estrategias clave para lograr el éxito y llevar a la industria del vino hacia el futuro de las compras.

¿Cómo llegamos aquí? Clubes de vino y la pandemia

Si bien la pandemia cristalizó la visión progresista de llevar los productos a los clientes de manera segura y con relativa facilidad, la verdad es que, para la industria del vino, los compradores ya formaban parte de un modelo directo al consumidor. 

Para los productores de vino de todo el mundo, la venta de productos en sus salas de degustación en las bodegas es un canal clave para obtener ganancias directas. Los visitantes podían, después de su recorrido por la bodega y la especificidad de la oferta de ese productor (y una degustación), tomar un par de botellas de la tienda para llevarse a casa. Para ir un paso más allá, muchas bodegas y productores ofrecen suscripciones a clubes de vinos: una selección de botellas enviadas a los hogares de los clientes cada mes. Los clubes de vinos son un excelente sistema para obtener ingresos repetibles, pero también existen incentivos mutuos agregados de participación del cliente, lealtad e incluso recompensas para el cliente por ser parte de este club exclusivo. En paquetes o cajas de tres o seis o incluso una docena, a través de este sistema, los productores de vino pueden mantener una línea directa con sus compradores. 

Aunque los productos vitivinícolas tienen una conexión directa con su base de consumidores locales, todavía existe una larga historia de venta de vino a través de terceros intermediarios. Las ventas a menudo se mitigan a través de agencias, restaurantes y minoristas de vino como tiendas de botellas o licorerías. A menudo, en estos espacios, el vino se marca para tener en cuenta el costo de envío, los impuestos y cualquier otra tarifa necesaria, además de tener en cuenta las ganancias que necesita el minorista real. No es un sistema perfecto pero, debido a la ubicación de muchas bodegas en todo el mundo que tienen en cuenta el entorno y el crecimiento en lugar de la accesibilidad, estas vías de venta han sido cruciales para estar frente a compradores potenciales y nuevas audiencias. 

En las primeras etapas de la pandemia mundial, hace más de dos años, muchos restaurantes que dependían de la venta de vino por botella para sus propias necesidades de venta tuvieron que adaptarse. Con cierres y un cronograma inesperado de regreso, los propietarios y gerentes de restaurantes sacaron a la venta sus ofertas seleccionadas. Resultó ser un esfuerzo que valió la pena; permitiendo una infusión de dinero en las economías locales mientras ayuda a mantener a flote a los restaurantes. Tiendas de botellas abiertas permanentemente en espacios de restauración. Incluso tiendas de botellas secundarias, que ya tienen un enfoque de comercio electrónico, como The Urban Grape de Boston, Dedalus de Vermont o Flatiron Wine and Spirits de San Francisco.—tuvo éxito durante la pandemia. Esta no es una historia única de pasar de en línea a fuera de línea, pero debido a la forma en que en línea, específicamente a través de una presencia única en las redes sociales, podría fomentar la comunidad, un lugar físico para los minoristas tenía sentido. 

Hay una serie de factores, por supuesto, incluida la pandemia, que nos han llevado a este lugar donde, quizás, los hábitos de compra de los compradores de vino cambiaron para mejor. Las opciones de minoristas y productores son abundantes; la conveniencia puede ser una prioridad; Los conocimientos de los sumilleres y los entusiastas del vino experimentados están más disponibles que nunca a través de medios digitales.

No hay “vuelta atrás” a cómo se vendía el vino antes.

El comprador de vino: ¿Quién, cómo y dónde?

Las bodegas han confiado en la extravagancia que su negocio puede brindar a los compradores. Los viñedos son pedazos de tierra inherentemente hermosos; hileras de vides salpicadas de rosales para defenderse de los insectos que se posan en las uvas. Acres of land se ha convertido tanto en un lugar de refugio como de relajación: a la gente le encanta visitar las bodegas como una forma de salir de la ciudad por un tiempo, reconectarse con la tierra, o incluso participar y estar al tanto del proceso de elaboración de su vino. hecha. Las bodegas, en todo el mundo, no son exigentes en su demografía: para aquellos que aprecian este reino de belleza, un viñedo es un destino perfecto. Hay una gran variedad de opciones de compra para los amantes del vino. La sala de degustación como vía exclusiva de venta se vio sacudida por la pandemia, lo que obligó a los productores a pensar en nuevas formas de vender sus inventarios de vino. Pero también ha obligado a esta industria a comprender que las nuevas estrategias merecen un lugar más permanente en su rotación de ventas. El comercio electrónico de DTC es una evolución intuitiva de este proceso: en lugar de ir directamente a la bodega por una botella, la bodega se convierte en su sitio web y los compradores pueden seleccionar lo que quieren, cuándo y cuántos. Los compradores pueden, si no replicar exactamente la experiencia de visitar su bodega favorita, disfrutar en la comodidad de su propia casa tanto del vino como del recuerdo.

Agregar el comercio electrónico de DTC a la mezcla para los productores de vino de cualquier escala es inteligente tanto para la afinidad con la marca, las ventas y los clientes que regresan. En 2020, el valor de los envíos de vino DTC en los EE. UU. alcanzó casi los 4.000 millones de dólares , según Statista. Es difícil exagerar la gran importancia de que esta industria esté en línea. Según el Informe sobre el estado del vino de Silicon Valley, las ventas en línea de las bodegas a los clientes fue de casi el 10 %, pero la noticia más sorprendente es que en 2021 con las vacunas y la apertura de espacios al público en todo el país, las ventas en línea de una bodega solo bajaron a 9.1 %

Generacionalmente, aunque reducir a los compradores solo a este segmento no siempre es útil para ellos, los millennials y la Generación Z, especialmente cuando tienen la edad legal para beber, gravitan hacia soluciones de compra basadas en la tecnología. Los informes varían sobre cuán crucial es este grupo: o van a salvar la industria del vino o no lo hacen . Y aunque las tendencias de compra como esta fluctúan, en el centro de cada comprador millennial o Gen Z está el acto innato de que pueden tener todo lo que quieren al alcance de la mano a través de sus teléfonos.

Los compradores más jóvenes disfrutan de la diversidad en sus experiencias con el vino. Puede comenzar con una copa en un restaurante o en un bar de vinos local, pero se convierte en irse a bodegas durante un fin de semana y comprar una cantidad de botellas en diferentes lugares u ordenar directamente de una bodega favorita que pueda entregar directamente a su hogar. A veces, los compradores simplemente toman lo que está disponible en la tienda de licores o vinos de su vecindario. Debido a que este grupo demográfico está más preocupado por crear la experiencia que desea, debe haber más opciones de compra disponibles para ellos.

Cuando se trata de DTC, los millennials son la fuerza impulsora actual detrás de esas marcas, según Retail Dive. Las marcas de DTC han explotado en el mercado, dando paso a la personalización y comunidad del comprador, así como a una franqueza para que los compradores sepan exactamente dónde y hacia quién va su dinero. Después de la pandemia, casi el 71 % de las personas incluidas en el informe dijeron que apoyarían las compras en línea y fuera de línea.. Este grupo, de aproximadamente 25 a 34 años, ha experimentado el mundo con y sin tecnología. Su adopción de aplicaciones específicas de la marca para comprar o comprar ahora, pagar cuotas posteriores, como un par de ejemplos, está haciendo que cualquier empresa piense en cómo mantener a este comprador comprometido a largo plazo. Esto no se detendrá a medida que comiencen a envejecer: a medida que la tecnología se incline con fuerza hacia el metaverso o AR/VR, mientras que DTC probablemente evolucione más allá de sus capacidades actuales, las nuevas estrategias de ventas serán cruciales para cumplir con sus necesidades y las necesidades de la tecnología. -primeras generaciones comprando por venir. 

Qué tener en cuenta a la hora de vender vino online

Estar en línea requiere más que la configuración de un sitio web. Es importante tener en cuenta lo que se debe hacer antes (y durante) para llevar un producto a los clientes. Esto hará que la experiencia de compra sea fluida tanto para el cliente como para el vendedor, que es el primer paso. Ya no es suficiente simplemente estar en línea, sino tener una excelente experiencia en línea desde la primera visita que despierte el interés hasta el pago. En cada área, una marca debe destacarse. 

Aquí hay algunas consideraciones para enfocarse primero: 

Hojeada

  1. Confirmación de la edad en línea: las edades legales para beber varían en todo el mundo, pero asegúrese de que el cliente que navega se adhiera a las leyes de edad mínima legal para beber para comprar alcohol.
  2. Categorías de productos: el vino es un espacio amplio que abarca geografía, tipos de uva y producción. Algunos compradores saben lo que buscan, como una garnacha jugosa o un chardonnay mantecoso. En estos días, los vinos naturales y orgánicos están cobrando protagonismo, y muchos buscan exclusivamente esas marcas. Cree categorías de productos intuitivas e inteligentes que ayudarán a los compradores a clasificar todos los SKU disponibles para ellos. Ordene por variedad o región, con lanzamientos especiales o categorías personalizadas y específicas de la marca.
  3. Marca: debido a que hay tantos tipos diferentes de vino y las paletas de sabores difieren de un catador de vinos a otro, nunca ha sido más importante que ahora destacar en el espacio lleno de gente. Si un vino tiene un sabor extraño y su etiqueta no lo sugiere, ¡dígalo!

Cumplimiento e impuestos

Una parte vital de la venta de vino, especialmente en los Estados Unidos, son las normas e impuestos de cumplimiento entre estados. Para los productores de vino estadounidenses, vender vino en línea tiene algunas limitaciones importantes. Las leyes de la era de la prohibición y posteriores a la prohibición todavía están vigentes en algunas partes del país («condados húmedos» y «condados secos», por así decirlo, y el sistema de tres niveles) . A nivel estatal, la mayoría de los estados pueden venden directamente a sus clientes en otros estados, excepto Utah y Mississippi, que prohíben DTC por completo. Hay otras advertencias engañosas, como Nueva Jersey que limita las bodegas que son elegibles para permisos de venta y algunos de los condados secos de Florida donde los productos simplemente no se pueden enviar.

Esto significa que es crucial verificar si la venta directa al consumidor está autorizada por el estado de destino antes de enviarla. Construir eso en el proceso de ventas en línea ayudará.

Debido a que el sistema de tres niveles es complicado, es importante comprender en qué impuestos se incurre durante el proceso y dónde, y cuáles pueden absorber los consumidores. 

Hay cuatro impuestos principales en los Estados Unidos:

  1. Impuesto especial federal: este impuesto debe pagarse antes de que los productos se vendan a los consumidores o mayoristas
  2. Impuesto especial estatal: este impuesto está incluido en el costo total de producción del producto. El monto del impuesto difiere de estado a estado y según el vendedor de DTC o el vendedor no residente.
  3. Impuesto sobre las ventas: los estados generalmente requieren que se pague un impuesto sobre las ventas, excepto los siguientes: Nuevo Hampshire, Oregón, Montana, Alaska y Delaware. Esta es una guía visual útil sobre dónde se comparan las tasas impositivas estatales más bajas con las más altas.
  4. Impuesto sobre el margen de beneficio: este impuesto se refiere al valor minorista del producto y es una combinación del impuesto a las ventas y al consumo. No es obligatorio en todos los estados.

Algunas otras consideraciones incluyen:

  1. Investigue y comprenda a dónde se permite enviar el vino
  2. Etiquetar cajas con aviso de contenido de alcohol
  3. Asegúrese de que las cajas cumplan con los límites de volumen por compra/persona
  4. Trabaje con mensajeros específicos que puedan recopilar información sobre la edad legal del comprador

Estos se convierten en barreras de entrada en la industria sin soluciones y estrategias claras. Para los vendedores de vino de DTC, un sistema intuitivo para resolver diferentes impuestos sobre las ventas para diferentes estados y regiones, incluso hasta condados y calles, es crucial para minimizar la carga mental y maximizar el alcance del cliente.

Estrategias de venta del vino del futuro

El camino para poner en línea una industria tan antigua e importante ya comenzó antes de la pandemia, pero la aceleración de la conveniencia, la velocidad y una experiencia de compra agradable es lo que hará que la gente regrese. 

Dicho esto, aquí hay algunas formas clave de mantener la integridad de la industria mientras está en línea:

  1. Venta centrada en el ser humano: los compradores seguirán necesitando un vendedor de vinos experimentado que los guíe a través de las ofertas de una bodega o de un minorista de vinos, explicando cómo un merlot difiere de otro y por qué esa podría ser la mejor opción para ese cliente. Es posible mantener este espíritu, por ejemplo, al tener asistentes de vinos virtuales o descripciones detalladas de productos, maridajes de vinos y notas de cata. Reproducir el servicio en la tienda en línea lo mejor posible para los compradores es crucial para garantizar que se sientan respaldados en su viaje de compra de vinos, ya sean conocedores de vinos experimentados o nuevos en la industria.
  2. Personalización y personalidad: una cosa acerca de los compradores de DTC es que les encanta sentir una conexión con la marca de la que están comprando; una manera de mostrar su personalidad. Apéguese a la integridad y la historia de su marca de vino, pero adopte las nuevas formas de narración y marketing que resaltan cómo su vino es diferente de sus competidores. Al escribir descripciones atractivas de productos, exhibir artistas locales en botellas y diseños en el sitio web, y más, hay una gran variedad de formas de enfatizar la singularidad de una marca de vino. Adopte otras formas únicas de vender productos con merchandising o lanzamientos especiales.
  3. Compra en línea sin fricciones: los sitios web lentos y arcaicos alejan a los clientes al instante. Además, no todo el mundo va a comprar en un navegador de escritorio. Habilite las compras móviles invirtiendo en un sitio web con esa capacidad. Los pagos acelerados permiten a los clientes pasar más rápido y con menos complicaciones. La ventaja adicional del seguimiento de pedidos desde la compra hasta la entrega también lleva al comprador en el viaje de una manera transparente.

Vender vino en línea a compradores fuera del club o modelo de suscripción directamente desde la bodega es una forma clave de participar en el futuro del comercio electrónico y mantener una relación sólida con el cliente. Las posibles complejidades de vender en línea no deberían disuadir a una marca o minorista de adoptar esta vía flexible y tecnológicamente inteligente para sus compradores.